r> 　　現(xiàn)有銷售人員可以分成三個(gè)級(jí)別：戰(zhàn)術(shù)型銷售、戰(zhàn)略型銷售和競(jìng)爭(zhēng)型銷售。戰(zhàn)術(shù)型銷售是通過(guò)產(chǎn)品來(lái)看世界，他們每天將注意力放在促銷活動(dòng)中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用上，如作一個(gè)漂亮的產(chǎn)品介紹或組織一個(gè)好的產(chǎn)品演示。眼光只盯著產(chǎn)品的銷售員，還不具備向主管級(jí)客戶推銷的素質(zhì)。管理層的客戶非常清楚銷售人員的角色分配，因而不會(huì)與之多費(fèi)口舌，他們稱戰(zhàn)術(shù)型銷售為“產(chǎn)品專家”。

　　達(dá)到“戰(zhàn)略型銷售”水平的銷售人員把關(guān)注焦點(diǎn)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到了客戶身上，他們能懂得客戶業(yè)務(wù)的問(wèn)題，并能找到這些問(wèn)題的解決方法，能懂得對(duì)客戶來(lái)講什么更重要，以及自己的產(chǎn)品怎樣發(fā)揮作用。管理層大多數(shù)認(rèn)為這些銷售人員都有很好的潛力，并且會(huì)仔細(xì)考慮他們的建議，或再次與他們會(huì)面。

　　競(jìng)爭(zhēng)型銷售是針對(duì)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而產(chǎn)生的。該水平的銷售員不僅通過(guò)對(duì)客戶業(yè)務(wù)范圍的準(zhǔn)確理解，能清晰地闡明產(chǎn)品或服務(wù)給客戶所帶來(lái)的利益；而且對(duì)客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境及發(fā)展方向能做出具體準(zhǔn)確的分析，提出有針對(duì)性的解決方案。他們不僅懂得促進(jìn)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的要素，更重要的是他們清楚服務(wù)商或供應(yīng)商在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中扮演著越來(lái)越重要的角色，他們強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)合作關(guān)系給客戶帶來(lái)好處，強(qiáng)調(diào)建立一種良性循環(huán)的企業(yè)“生物鏈”的重要意義。

　　曾經(jīng)有一位主管這樣描述這種類型的銷售人員：他就像一位咨詢顧問(wèn)，給我提出連我自己都從未想到過(guò)的建議，我覺(jué)得通過(guò)那次會(huì)面，他向我展示了新的商業(yè)價(jià)值，并且暗示了種種理由讓我再次約見他（建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的前提）。

　　找準(zhǔn)合適的主管是每個(gè)銷售人員關(guān)注的問(wèn)題，主管們每天都會(huì)接到太多的電話和拜訪請(qǐng)求，拜訪錯(cuò)對(duì)象不但浪費(fèi)銷售人員的時(shí)間與精力，而且有損自己的形象，削弱了與主管人員建立關(guān)系的能力。針對(duì)每個(gè)具體項(xiàng)目，應(yīng)該花時(shí)間研究客戶組織中誰(shuí)有權(quán)力、誰(shuí)有影響，這個(gè)人不一定是公司的老板，職位較低的人有時(shí)有更大的發(fā)言權(quán)。

　　要找準(zhǔn)合適的主管，可以問(wèn)下面的問(wèn)題：是誰(shuí)提議這個(gè)項(xiàng)目？誰(shuí)是這個(gè)項(xiàng)目中的最大受益者？項(xiàng)目結(jié)果對(duì)誰(shuí)的影響最大？此項(xiàng)目的參與者中誰(shuí)的職位最高、誰(shuí)最有影響力？要知道，公司公開的正式組織結(jié)構(gòu)圖并不能準(zhǔn)確的反映權(quán)力的結(jié)構(gòu)。

　　接近主管人員的有效方法是通過(guò)內(nèi)部人員的介紹或推薦，這說(shuō)明在客戶公司內(nèi)部建立一個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)非常重要！有一位主管在解釋自己接見銷售人員的兩個(gè)原因時(shí)說(shuō)：“一是看他的產(chǎn)品或服務(wù)的切實(shí)可行性，二是應(yīng)同事的要求”，這些“同事”就是主管人員權(quán)力中心周圍的人，影響可以沿著非傳統(tǒng)的方向涌入，越過(guò)部門界限甚至越過(guò)組織界限。

　　要真正了解主管們看問(wèn)題的角度，銷售人員必須要懂得主管們所承受的壓力。如果一個(gè)銷售人員能找到使主管人員猶豫不決的因素，就可以“對(duì)癥下藥”。商業(yè)方案要作為一個(gè)整體來(lái)推銷，盡管其中能使主管們動(dòng)心的或許只是一兩個(gè)因素。銷售人員要使人感到有責(zé)任感，就要最終幫他們切實(shí)解決問(wèn)題。要做到這一點(diǎn)，熟悉客戶所在的行業(yè)非常重要，及時(shí)跟蹤行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，可以幫助你預(yù)測(cè)主管們的需要，在與主管們談話時(shí)表露出你對(duì)其行業(yè)趨勢(shì)準(zhǔn)確的把握，無(wú)疑可以提高你的可信度。

　　了解主管們所面臨的運(yùn)作壓力，銷售人員應(yīng)當(dāng)盡量幫助他們更好地組織產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和交貨；還應(yīng)當(dāng)考慮到主管們所面對(duì)的其他限制因素，如人力資源、環(huán)境保護(hù)及稅收問(wèn)題等；了解主管們所面臨的市場(chǎng)壓力，如穩(wěn)固和增加已有客戶基礎(chǔ)，建立并提高信譽(yù)，發(fā)現(xiàn)一些非傳統(tǒng)意義上的競(jìng)爭(zhēng)者。上述問(wèn)題對(duì)每個(gè)主管來(lái)說(shuō)都非常重要，如果一個(gè)銷售人員能表明自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助主管們解決問(wèn)題，無(wú)疑會(huì)使這些主管級(jí)客戶對(duì)他另眼相看。如果還能夠建立一種信息資源雙方共享的長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，那就更完美了！

　　主管們比較欣賞的行為還有良好的傾聽技巧、對(duì)行業(yè)知識(shí)和商業(yè)信息的了解，銷售人員在與主管會(huì)面時(shí)應(yīng)當(dāng)把大部分時(shí)間花在理解問(wèn)題、分析背景及含義上。這個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵是傾聽，提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，讓主管闡述其問(wèn)題，分析這些問(wèn)題對(duì)整個(gè)組織工作的影響。透過(guò)表面問(wèn)題找到癥結(jié)所在，最好給出一個(gè)連主管自己都沒(méi)有想到的解決方案。


　　主題：行外人觀今秋糖酒會(huì)


心情盒子/文

　　出差至石家莊，適逢全國(guó)糖酒會(huì)，煞是熱鬧，氣模，橫幅，飛艇，，，同時(shí)還向石市人民展示了廠家的地域文化，樂(lè)壞了這里的商家，劇說(shuō)能帶來(lái)幾個(gè)億的收入，但廠家呢，卻沒(méi)給消費(fèi)者留下多大的印象，只是一群暴發(fā)戶，沒(méi)人注意品牌推廣，整合營(yíng)銷手段。舊瓶裝新酒，沒(méi)有新氣象，只是便宜了當(dāng)?shù)厝�，房�(jī)r(jià)翻番，酒店爆滿！


　　最重要的一點(diǎn)，廠家忽落了與終端消費(fèi)者聯(lián)系，沒(méi)有他們參與的活動(dòng)來(lái)展示企業(yè)的人性化形象，增強(qiáng)與市場(chǎng)的親和力；沒(méi)有趁這個(gè)時(shí)機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研；沒(méi)有和當(dāng)?shù)厣碳衣?lián)合促銷；新品推出沒(méi)有市場(chǎng)培育......